《每日德鲁克》第二十一篇：价格引领的成本计算法

2017.12.05

提示：昨天我们介绍了“成本与价值”，彼得德鲁克提到几种新的会计法则，并要求每一位管理者熟悉这些基本概念。我不是财务专家，甚至可以说是个门外汉，对这方面的认知很肤浅，只能说个皮毛，观点不一定正确，还请财务专家予以指正。

文｜王家骢

彼得德鲁克先生认为，从以成本为基数定价格转向以价格定成本，与其说是技术问题，不如说是认知问题。从技术角度看这种操作并不难，而转变思维却非易事。它要求企业以客户为中心，以为客户提供真正的价值为导向，以客户能够接受的价格为出发点，而不是以企业利润率为中心。

有些企业，为了提高售价，故意在产品或服务中添加一些没有实际意义的功能，美其名曰提高附加值。这些企业忽视了一个重要的事实：价值是由买家确认的，不是卖家自己说的。

传统的定价方法是在成本基础加一个差价，例如，成本是一元，在这个基础加个30%溢价，售价定位1.3元。这种定价方法被称称之为成本引领的定价法（Cost led Pricing）。

在价格引领的成本计算法中（Price Led Costing），价格是已定的，不可更改的。各个部门聚集在一起，将预定的利润从已定的价格中扣除，剩余的空间才是计算成本的基数。例如，客户能够接受的价格是一元，公司的例如要求是15%，设计团队、营销团队要在85分的成本空间为客户提供产品。

价格引领的成本计算聚焦在客户价值上，将没有实用价值的功能全部取消，只为客户提供必须有的、不可或缺的功能。这对设计部门要求非常高。工业设计师通常比较在乎技术，关注功能是否最领先，而容易忽视这些功能对客户是否有价值。

稻盛和夫创建的京瓷是价格引领的成本计算的最佳实践者。当年松下电给供应商的价格非常低，一般供应商都认为无法满足松下的需求，而京瓷每次都能够以给定的价格提供产品。他们的秘诀就是“价格引领的成本计算”。

思考：如何做好价格引领的成本计算？你身边是否成功的案例？

行动要点：尝试用价格引领的成本计算为客户提供有价值产品和服务。