《每日德鲁克》第三十一篇：尊重被并购公司的业务与价值

2017.12.15

提示：商业并购好比结婚，必须做到“情投意合”，两厢情愿，相互尊重。然而，并购方往往显示一种“傲慢”，容易有一种“心理优势”。一旦有这种心态，并购很难成功。

文｜王家骢

任何并购必须做到两厢情愿。除非并购方能够尊重被并购方的业务，如产品、市场及客户，并购必定失败。并购方的“傲慢”，会蔑视被收购方客户的价值。化妆品公司是一个非常典型的例子。

大型医药公司为了扩大业务范围，会并购一些化妆品公司。但是这些并购很少成功。原因之一是并购方工作人员不尊重被购方客户的价值。医药公司的药剂师和生物化学家都是非常“严肃”的人士，他们非常注重卫生，对健康、疾病、细菌、传染病十分敏感。化妆品的客户却不关心这些，有点“混不吝”，经常拿着别人用过的口红（样品）往自己口唇上抹。这让那些“严肃”的专家感到担忧。因此，试图改变购物小姑娘的“卫生习惯”，结果失去客户。

同理，电视台与图书出版公司或其他娱乐公司合并成功的案例也如凤毛麟角。为什么这类合并会失败？它们不都是“媒体”吗？问题就出在对“媒体”的定义上。

德鲁克说，电视台是媒体（media）,图书不是媒体。读者与作家是图书出版商的两类客户，他们不是媒体公司定义的“观众”。

经营企业迟早要决定“谁是我们的客户？”，“他们认为的价值是什么？”，如果不能尊重被并购公司客户的价值，并购方很有可能做出错误的决策。

思考：在你熟悉的并购案中，是否有“不投缘”的情况？

行动要点：采取并购行动之前，想清楚你是否了解对方客户的价值与需求。