（943-1）每天7点德鲁克～如何重新定义企业的顾客与销售渠道

关键词：企业   顾客   销售渠道       

某个大型保险公司专门面向三四十岁、中产阶级家庭的男性、低级管理者和年轻但已经事业有成的专业人士等顾客推出了一个险种。该公司认为这个险种特别吸引人的地方是它允许被保险人根据家庭的情况和需要选择保险项目，同时保险费还相当低。这个险种的销售情况并不比任何其他险种好。通过分析顾客的购买方式，公司发现了它存在的问题：由于晚上是“有希望成为顾客的人”可能待在家里的惟一时间，因此公司选择这个时间进行推销。然而，顾客不想在晚上花很多的时间讨论保险。在辛苦工作了一天后，他不希望有人打扰。因此销售人员甚至很少有机会对这个险种进行解释。但是，通过分析，公司还发现这些家庭的主妇对财务保障产品表现出浓厚的兴趣，而且对家庭状况的了解至少与丈夫一样清楚。同时，她白天是有时间的。因此，公司现在选择上午，在通过电话或信件预约后面向家庭主妇销售这个险种，而且收到了很好的效果。然后，这些家庭主妇向她们的丈夫“推销”保险。

《成果管理》8章

1、某个保险公司通过分析顾客的购买方式，发现顾客不想在晚上花很多的时间讨论保险，在辛苦工作了一天后，他不希望有人打扰；

2、但是，通过分析，公司发现这些家庭的主妇对财务保障产品表现出浓厚的兴趣，而且对家庭状况的了解至少与丈夫一样清楚，主妇白天是有时间的；

3、因此，公司现在选择上午，在通过电话或信件预约后面向家庭主妇销售这个险种，而且收到了很好的效果。