（956-2）每天7点德鲁克～如何找到真正适合企业产品的顾客

关键词：企业   产品   真正的顾客      

另一个公司认为它推出的全能型保险套餐是一种非常好的产品。这种产品在一份主合同中包含了全部保险，如汽车、火灾、房屋与家庭财产、健康和意外以及人寿保险，而且产品的销售是由一名销售人员在一次上门推销活动中完成的。但是，通过分析顾客，这个公司发现在顾客的心目中，事故保险与人寿保险属于不同的集合。它们应该属于不同的集合；它们满足的是完全不同的需要（这两种产品都是保险，尽管这种说法对公司、精算师、州政府和它们的保险代理人来说似乎非常重要，但对顾客来说可能是无关紧要的）。将这两个险种分开的措施（即一个是事故保险，一个是人寿保险）取得了非常好的效果。通过分析顾客，公司还发现许多有希望成为顾客的人可能会购买其中的一个或另一个险种，但在一个产品包含这两个险种后，他们却什么也不买。公司还在人寿保险产品中增加了非保险项目，即互助投资信托基金单位，而且效果更好。这是因为人寿保险对于顾客来说属于理财；证券投资不仅是理财，而且还使得人寿保险产品摇身一变成为一个全面的投资计划。这个产品取得了巨大的成功，使得许多大型保险公司（例如西尔斯-罗巴克拥有的Allstate保险公司）在几年内纷纷效仿，开始推出新型理财套餐。     这些当然都是采取行动的例子，而不只是重新分类或重新定义。但是，如果不根据市场和知识分析的结果重新审视临时性诊断的结果，每一个行动就成为无本之木、无源之水。

《成果管理》8章

1、某个保险公司认为它推出的全能型保险套餐是一种非常好的产品，这种产品在一份主合同中包含了全部保险，如汽车、火灾、房屋与家庭财产、健康和意外以及人寿保险，而且产品的销售是由一名销售人员在一次上门推销活动中完成的；

2、但是，通过分析顾客，这个公司发现在顾客的心目中，事故保险与人寿保险属于不同的集合，它们满足的是需要完全不同的顾客；

3、结果，将这两个险种分开的措施，即一个是事故保险，一个是人寿保险，取得了非常好的营销效果。