读懂《管理的实践》（七）

2016.09.18

文∣王家骢

如果你只有时间读一本管理的书，那就去读《管理的实践》。如果你觉得阅读、理解有困难，那我帮你读懂《管理的实践》。

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我们知道检验一种思想或一个理论真伪，要看它是否可以用来指导实践，起码可以用来解释某种现象。对于彼得德鲁克的管理思想也应该这样看待。能否通过检验要看它是否可以解决企业中发生问题或解释企业现象。

前面我们介绍了西尔斯公司成功的原因以及它创新的地方。要想成为一家企业，起码要有四个条件：客户，市场，固定的产品，有效的组织。我们还知道所有这一切都是由企业家或管理者创造出来的。

根据西尔斯公司的事例，我对深圳一家公司做了一个比较，发现他们的成功与西尔斯极为相似。为了保护公司的隐私，我不用他们的名字，暂且用XYZ来代表吧。

这是一家快速成长的公司，公司所在的行业是企业培训及服务。公司成立两年，其资产评估已经超过三个亿。当大部分培训机构抱怨业务不好做时，他们是如何成功的呢？

先来看他们的市场定位。XYZ的客户群是中小企业的老板。中小企业老板一家公司通常只有一个，他们分布在全国各地，有点像当年西尔斯那些居住在乡村的农民。这些老板有各式各样的需求，他们有购买力，这个群体购买极强。但是因为没有办法将这些需求集中到一起，一般培训机构无法服务他们。就像当年那些零售商无法服务乡村的农民一样。这些需求只是潜在的需求。

XYZ成立一家公司，从提供股权激励培训着手。股权激励是他们的拳头产品。设法将中小企业家集中到深圳培训。

客户有了，产品有了，接下来是如何让更多的人知道他们的服务。通过自己的力量去集中分散在全国各地的企业家对一家小企业来说十分困难。于是他们又分析了各个商会以及各级政府的需求。商会在中国目前依然是有影响力的组织，他们也想帮助中小企业，为他们提供服务。但是商会缺少这方面的经验、培训内容和人才。于是XYZ公司与商会合作。这样销售渠道就建立起来了。这个创新好比当年西尔斯是通过邮购的方式与客户取得联系。

服务好两头客户，商会和中小企业家，这个思路与谢德荪教授在《源创新》中提到的创新模式极为相似，做好两头市场。

中小企业家参加过很多培训，见多识广，但是他们也有被骗的经历。所以现在选择培训服务时非常谨慎。一家名不见经传的小公司又如何与那些大学院校竞争？

这又是需要管理层创新的地方。当年西尔斯公司为了打消客户的疑虑，制定了“无条件退货”的政策，以减少客户在购买时的风险。XYZ公司也是这么做的。他们可以保证如果对课程内容不满意，可以退款。但是仅仅是用退款政策依然不够，他们请到了工信部中小企业服务中心为他们备书。当然工信部不会轻易做这件事，他们经过缜密的考察，认为这是一家可以信得过的企业，最后将XYZ公司指定为全国中小企业发展培训基地。XYZ的信誉度大大提高。

客户有了，市场有了，产品也有了，是不是就能够成为一家企业了呢？这些条件中还缺少一个，就是有效的组织。于是XYZ公司开始网络人才。为了能够更好地服务企业做好股权激励，并建立退出机制，他们聘请了证券方面的专家。为了能够做好企业的治理，他们聘请了有丰富实战经验的管理者为企业提供咨询服务。为了能够做好网络上的宣传，他们组建了一个非常优秀的影视团队。这有点像当年西尔斯聘请平面设计专家设计商品目录。

为了更好地满足企业未来发展的需要，XYZ开始成立自己的领导力研究院。这与当年西尔斯投资一些制造商，为自己提供稳定的货源的做法十分相似。

通过这个小小的案例我们可以看到，用彼得德鲁克的管理思想和提供的成功案例指导实践，可以帮助管理层思考什么是企业，什么是管理，市场是如何形成的，以及管理者的角色。