（958-2）每天7点德鲁克-如果企业的产品销售不好，需要重新定义顾客

关键词：企业  顾客  重新定义

     现在用另一个例子来说明重新定义顾客的结果。

   通过市场分析，某个医用设备生产企业重新设计了整个产品线。该公司始终认为医生对其产品的认可就意味着领先优势和成功。在向医生推销自己及其产品上，它付出了大量时间和资金。它根据他们认定的价值、用途和出类拔萃的品质来设计它的产品。它赢得了医生的好感，但在面向医院销售产品上做得并不令人满意。

    通过分析，企业发现医生不负责采购医用设备。负责采购的是行政管理人员，他们无论是否拥有医学博士学位，都需要管理一个复杂的机构──并且主要靠工资比较低、没有什么特别技能的人来管理这个机构。如果设备既不会拴住医院缺乏的、掌握高级技能的护士和技术人员，又不要求大量培训──相对没有什么技能的人可以安全地操纵这种设备，不会威胁到患者、他们自己或设备的安全，那么这种设备就是他们认定的“出类拔萃的品质”。该公司描述他们认定的品质：“我们发现我们的设备必须以最终用途为中心，因此必须是‘傻瓜型’，而不是‘以医生为中心’和具有复杂的功能。”

     顺便说一下，我们因此还需要从根本上对成本进行重新分类，并改变有限资源的配置方式。对于这个公司来说，面向医生的促销行为曾经是一个主要的成本点──而且销售人员中最能干的人亲自做这项工作。在整个成本流中，公司曾经认为这是最具生产性的成本。然而，公司认为向医院的管理人员展示设备的成本几乎是浪费。虽然公司没有放弃向医生推销设备，但现在已经减少了这方面的投入──它或多或少地属于支持，或至多是一种消除反对意见，而非拓展市场的手段。但是，该公司现在面向医院的行政管理人员和雇员推销设备，偶尔与医院雇员工会的培训主管密切合作，这些措施被视为真正的生产性成本，值得高度重视。

《成果管理》8章

1、某个医用设备生产企业始终认为医生对其产品的认可就意味着领先优势和成功；

2、通过分析，企业发现医生不负责采购医用设备。负责采购的是行政管理人员，而行政管理人员有自己关于“产品出类拔萃品质”的独特定义；

3、所以，如果企业的产品销售不好，需要重新定义顾客。