（977-2）每天7点德鲁克-解决市场营销资源的失衡是从根本上重新界定公司的业务

关键词：企业  资源  重新界定

    以下举例说明市场营销资源的失衡问题，同时提出将潜力转化为绩效的具体的行动方针。那个在全国雇用了大量销售人员、在全美销售价值1500万美元商品的公司不能大幅度地减少销售活动，否则就会使其业务遭受重大损失。但是，这样的销售额也不能使它养得起150名接受过技术培训的销售人员。分析显示，公司要赚钱，每个销售人员每年平均要完成50万美元的销售额，而现在是平均10万美元。解决办法是从根本上重新界定公司的业务，公司应该是分销商，而不是制造企业。该公司对其他生产类似产品、同样要求在全国销售的企业进行了彻底的调查。对于这些企业来说，该公司提供的服务的成本远低于这些企业的销售成本。5年以后，该公司使用同样的销售人员分销的商品的价值大约为1亿美元。它自己的产品只占1/5；其余的都是7家其他不与其竞争的制造企业的产品，每一个企业的销售额都不足2000万美元，但一个以1亿美元的销售额为目标的销售组织所提供的所有好处，它们都能享受到。

《成果管理》10章

1、在全国雇用了大量销售人员、在全美销售价值1500万美元商品的公司不能大幅度地减少销售活动，否则就会使其业务遭受重大损失；

2、但是，这样的销售额也不能使它养得起150名接受过技术培训的销售人员，分析显示，公司要赚钱，每个销售人员每年平均要完成50万美元的销售额，而现在是平均10万美元；

3、解决办法是从根本上重新界定公司的业务，公司应该是分销商，而不是制造企业。