（979-1）每天7点德鲁克-企业外部失衡发展的生产性资源同样是企业的巨大潜力

关键词：企业外部   失衡  机会

失衡发展的生产性资源不一定只在企业本身的法律框架内存在。在拥有不同法律（和会计）结构的经济流程内部也会出现这种问题。

小型、专业化的零售商在转变到大型分销商的过程中一般都会遭遇失衡问题。美国的许多生产大众消费品的企业面向全国销售产品，在分销上，它们在小型零售店上投入的精力占3/4，而在顾客购买的产品中，3/4来自大型分销网点。这不可避免地出现失衡。一方面，制造企业不得不继续付出它几乎承担不起的分销费用，这是因为它必须为大量小型零售店提供服务，这些小型零售店充其量能创造出微不足道的价值。另一方面，它没有接触到它的市场。它的销售努力与可能取得的成果不协调。

这似乎是基本问题。但在成本分析中，只有以最终顾客支付的价格为成本的基础，人们才能发现分销成本高得不成比例。传统分析法认为成本是在特定法律单元中发生的费用，而不是经济流程中发生的费用，它因此往往掩盖了分销成本和分销渠道中存在的这种失衡问题。这种失衡本身是非常容易纠正的，但许多年以来，它也许没有被人们所察觉。

在美国，这种失衡问题迫使许多灰心丧气和屡受挫折的老板们出售所拥有的企业。他们不知道他们以前还赚钱的企业为什么就失去了盈利能力。然而，收购方改变了企业的分销方式，选择大规模分销渠道，从而很快恢复了企业的盈利能力。现在，同样的事情在欧洲（以及越来越多地在日本）上演。消费者抛弃了专业化的、营业额比较小的小型零售店，选择周转比较快的大型大规模分销企业。然而，许多制造企业仍旧沿用它们的传统分销渠道。随着这些分销渠道停止创造出成果，它们加大市场营销和销售力度，然而这只会让这种失衡问题变得越来越严重。它们最后把企业卖给认识到这种变化的人，这些人把这种变化视为机会，他们可以以更低的成本和更高的效率销售更多的产品。

《成果管理》10章

1、企业外部失衡发展的生产性资源同样是企业的巨大潜力；

2、在成本分析中，只有以最终顾客支付的价格为成本的基础，人们才能发现分销成本高得不成比例；

3、认识到这种变化的企业，把这种变化视为机会，可以以更低的成本和更高的效率销售更多的产品。